『伝えなければ 伝わらない』

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「7つの定石」

1.今ご購入いただくと、もれなく無料でプレゼント

  テレショップで、「タラバガニ1k 今注文すると さらにもう1kプレゼント」というやつです。

商品を買ってもらう際に、「あとひと押し」という場合に有効です。

「先着100名様に限り!」などとやれば さらに効果的です。

 

 

2.期間・数量限定

これも「あとひと押し」のお客様に有効な手段です。

お客が意思決定を先延ばししないように、期間を限定したり、数量を限定したりします。

いますぐ購入を考えていなかったお客様にも、「今買わなければ、二度と手に入らない」と思わせる手法で、今ではさほど珍しくないことですが、「閉店セール」などは当初かなりの効果を上げていました。ただし、現在では、何度も同じことを繰り返している紳士服チェーンを見ても判るように、そのままではほとんど効果がありません。

「限定しなくてはならない 消費者が納得できる信憑性のある理由」を明示しなければなりません。

 

 

3. 無料の見本提供

化粧品や健康食品などでよく活用されている手法です。

小規模な例は、スーパーの実演販売です。やり方しだいでは、かなり効果があります。

ただし、消費者に知られていない商品の場合、スーパーでの実演にこぎつけるまでが大変です。

大規模な例は、再春館製薬所のコマーシャルです。

商品に絶対の自信があることをアピールする効果も果たしています。

ただ、初期投資が必要なので、よほど商品に対する自信と資本力が無いとできないのが欠点です。

 

 

4. デモンストレーション

商品や機器の使い勝手や便利さ、簡単さが購入の決め手となる時には有効です。

マンションのモデルルームやハウスメーカーの展示住宅などもこれにあたります。

見込み客の自宅や事務所に出向くのが手っ取り早いのですが、かなりの営業力を必要とします。

 

 

5. 無料小冊子・ガイドブック

「偽」などという不名誉な言葉が一年を表す言葉に選ばれるようになってしまった現在、知識のない

お客はいったい何を信じればよいのか分からなくなっています。

だからこそ、専門家の知識やノウハウを整理した無料小冊子などへの欲求が高くなっています。

自社の信用や商品の信頼性を高める手法として、かなり有効です。

 

 

6. 代金の完全返済・完全返品保障

お客が気に入らなかった場合には、返品を認めるだけでなく、その代金を全額返済するという手法。

これも、自社商品に対する自信をアピールする手段として有効です。

外国のある工具メーカーなどは、永久保障をして同業他社の数倍の値段で販売し利益を上げています。

返品期間をより長期にすることで効果も高まりますが、無料の見本提供のように、商品に対する自信と資本力が必要です。

通常の返品率は3~5%で、売り上げ個数は平均して20~25%伸びると言われています。

 

7. 下取り制度

類似する商品・サービスが氾濫している状況に有効な手段です。

家電製品は、ほとんどこのサービスをしないと売れない状況になっています

 

 

 

 

「やらなければいけないことは解っているがやっていない」という経営者は、不況を口にする前にも一度自社の販売手法を検討して見て下さい。

「そんなことは、解っている やっているけど売上が伸びないのだ」と言われる経営者が問題です。

チラシや看板などで、良く売れた類似商品や、実績を上げている同業他社の手法を真似たものを時々見かけますが、その本質を理解されていないので、ピントはずれになっています。

「売上を伸ばす」といいますが、本当は「売上利益を伸ばす」と言う風に言い換えなければいけません。

価格でしか勝負できないと決めてしまっている経営者の多いことには、いつも驚かされています。

商品を販売するという行為の中で、価格設定というのは、4番目に検討する事項です。

その前に検討すべき3つの重要な事項を後回しにして、いかに安い価格を決定しても、売上は上がるが利益が出ないという、泥沼にはまり込んでいきます。

上記の7つの手法を「売上利益を伸ばす」という視点で再検討して見て下さい。「数売る」ことと「利益」

とは必ずしもイコールではありません。

 

 

 

 

 

 

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先着一〇〇名様に限り!」

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