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「ブランド作成のヒント」

『あなたブランド』

『作成のヒント』とは?

 

※このページの記事は、ダイレクトレスポンスマーケティング、コピーライティング、

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「ザ・レスポンス」によって提供されたもの中から抜粋しています。

 

8つの方法・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

私達の収入を増やす8つの方法について

今回は、私達の収入を増やす8つの方法について、お話したいと思います。

ほとんどのビジネスオーナーは、顧客の比較・分析を十分にせず、異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。

ほとんどのビジネスオーナーは、多様な商品・サービス・セールスマン・従業員・部門・活動から出る純利益を注意深く分析せず、いい加減に取捨選択をしていきます。

ほとんどの起業家は、私の半分も、自分の時間を上手く調整していません。

なぜでしょうか?

それは、ほとんどのビジネスオーナーが、『収入・売上』というものを、自分の軸にきちんと置いていないからです。

もし彼らがそうしていたなら、常に、全てのものを「売上とどう繋がるか」で測るでしょうし、売上を常に念頭において結論を下すでしょう

ビジネスでは常に考えなければならない、そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。

 

8つの要素

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1.価格

2.カスタマー・バリュー

3.取引サイズ

4.ビジネス・バリュー

5.売価と原価の差

6.収入源

7.頻度の高い、又は継続的な購買

8.「80:20」、「95:5」のルール

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【価格】

価格においては、より高い価格を受け入れるであろうターゲットを探したり、値上げできるポイントを模索したり、時として価格調整に融通を利かせなくてはいけません。

 

取引サイズにおいては、それぞれの市場の標準に目をむけます。

量で勝負をする市場では、安っぽさは問題ないのです。

ファーストフードでは、『特大サイズ』があったりしますよね。

 

一方ホテルでは、電話回線に200円が、ペットボトルの水には300円が・・・、といったように、すべてのものにチャージが発生します。

 

ある市場においてやりとりされる標準金額に注意を払うのです。

 

【売価と原価の差】

売価と原価の差においては、コストをコントロールし、売値を上げるなどして、出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。

頻度の高い、又は継続的な購買に関しては、継続的な購入を維持する、ないしは購入頻度を増やすようにします。

つまり、多くの商品を作り出すか、オファーを増やすか、頻繁に顧客とコミュニケーションを取ればいいのです。

 

【カスタマー・バリュー】

カスタマー・バリューにおいては、それぞれの顧客から出た利益や上手くいったサービスを検討し、改良し、ベストのものを見つけ複製します。

ビジネス・バリューにおいては、専売の商品や、知的財産、地理的有利性などを生み出すことに目を向けます。

と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにもフォーカスします。

 

知ること VS 実行すること

【「80:20」「95:5」の法則】

次に、皆さんは、「80:20」「95:5」の法則をご存知でしょう。

しかし、それらをどれだけビジネスに上手く適用しているでしょうか?

 

あなたが抱えている問題、苛立ち、悲しみなどの内80%は、あなたを取り巻く世界、顧客、売り主、仲間、雇用者の内20%から生じていることをご存知でしょう。

 

しかし、頻繁にそれら20%を排除しようとしていますか?

 

あなたの成功の80%は、あなたの行動の20%からもたらされていることをご存知でしょう。

 

では、どれくらいきちんと、それ以外の非生産的な作業を失くすよう管理していますか?

 

利益の80%は、あなたの顧客トップ20%から生み出されていることをご存知でしょう。

彼らをきちんと確保できていますか?

私のあるクライアントは、彼のトップの顧客層を上手く活かすため真剣に投資しています。

 

「95対5」の法則は、全てのケースにおいて「80対20」の法則の中で活きてきます。

 

喫煙する太った医者は知っています。それが健康に良くないことを・・・。

そして、その事実をもちろん学んできています。

 

つまり、知っているだけでは不十分なのです。

 

そして、その知っている内容・ルールを、不定期に、気が向いたときだけ何気なく適用するだけでは、不十分なのです。

ドナルド・トランプ氏を見てわかることは、彼の気の短さです。

 

忍耐というのは、子どもへの教えや昔のおとぎ話では美徳とされています。

しかし一方、起業家の世界では、それは『悪』なのです。

 

美徳となるのは「緊急性を帯びた行動力」です。大多数の人は、今日でなくてよいことは明日やろうとします。

 

だから裕福でないのです。

 

全てのものの内、成果が出る5%に絶え間なく焦点を当て、今すぐに、そしてずっとやり続けましょう。

そして、それ以外の95%を残酷なまでに排除しましょう。そうすれば、試合は上手く運びます。

 

顧客サービスに関する重大な事実とは?・・・・・・・・・・・・・・・・

「カスタマー・サービス・ディプロマシー(顧客サービス外交)」について

どうすれば顧客を満足させられるか、そして、そのことがいかに難しいことかを明らかにする重大な事実があります。 それは

「不満を抱いた顧客の98%は、購入した商品やサービスのクオリティに不満を持ったわけでは無い。」 ということです。

98%の人々の不満は、店や企業の彼らに対する対応を、彼らがどのように受け取ったかに関わっていたのです。

もう一度言います。彼らは、 「どう扱われたのか」ではなく、彼らに対する「扱いを彼らがどのように受け取ったか」 に関わっているということに注意して下さい。

 

このことは、極めて重要です。

つまり、このように顧客が不満を感じたほとんどのケースで、おそらく、従業員はその顧客に対してきちんとした対応をしていたと思われるのです。

従業員は、できる限りのことをしていたのです。しかし、

従業員の対応がどうだったかは問題では無いのです。

顧客がどう受け取ったかが問題なのです。

 

サルでも自分が売ってるものが何かはスグに分かる。しかし、自分の売ってるモノを商品そのもの、あるいはサービスそのものだと思っていると、サルのままになる可能性が高い。(失礼)

サルと優れたマーケターを分けるのは、

 

自分が売ってるものをどこまで広く定義できるかにある

有名な話で、昔、米国で鉄道ビジネスをやって大成功している会社があった。

彼は自分のビジネスを「鉄道ビジネス」だと考えていた。

何十年かして、技術が発展してくると、飛行機という新しい移動手段が生まれた。

彼は自分のビジネスを鉄道だと思っていたので、電車で飛行機に競争しようとした。

結果はどうなったか?言うまでもない。あの広大な国土で、鉄道が飛行機に勝てるわけがない。今、その鉄道会社はあるのかどうかも疑問だ。

 

しかし、もし彼が自分のビジネスを「人を移動させるビジネス」だと考えていたらどうだったろう?恐らく、彼は飛行機を使ったと思う。それ以上に、飛行機会社が生まれてくる前から、新しい技術として飛行機を取り入れていただろう。

そして、新興の飛行機会社が小さいうちに、叩きのめして業界でナンバー1になってたかもしれない。そして、鉄道を切り離してたかもしれない。答えは闇のなかだ。

ポイントは、あなたが自分のビジネスをどう定義するかによって「思考の枠」が広がると言う事だ。

 

スタバはコーヒーを売っているのか?

そう考えていたらあんな風にはなっていないだろう。

あそこはサードプレイス(オフィスでも家でもない第三のくつろげる場所)を売っているのだ。

思考の枠が広がれば、たくさんの新しいアイディア、ビジネスを動かすヒントが集まってくる。

モチベーションも上がる。

マッサージを売っている所と、「忙しい毎日にリラックス」を売っている所では、新しく扱える商品のアイディアも全く違ってくるだろう。

 

あなたは一体、何を売ってるんだろうか?

 

 

あなたは、本当は何を売ってるのか?・・・・・・・・・・・・・

「起業家ADD」とは?・・・・・・・・・・・

「起業家ADD」 ADDとは「注意欠陥障害」と言う病気

ADDとは「注意欠陥障害」と言う病気で、簡単に言うと物事に対する集中力が続かない状態の事を言う。(耳が痛い?)

 

現代人は、どんどん集中力が短くなっている。

何故なら僕らの周りにはTVやインターネット、ケータイ電話やEメールなど、注意を奪うツールがたくさんあるからだ。

そのような生活に毎日さらされていると、1時間と同じ事に集中して取り組むことが非常に難しくなる。

 

結果として、集中できない自分が出来上がってくる。

 

起業家ADDとは、それのビジネスバージョンだ。

 

つまり、一つのアイディアに集中できずに、スグに次のアイディアに飛び移ってしまう状態の事。

 

新しいアイディアとういのは、いつだって既存のアイディアよりも魅力的なもの。

だから、実際やってみて、結構しんどい既存のアイディアよりも美しい輝きをもった新しいアイディアに飛び移りたくなるもの。

 

これを日常的に繰り返していて、結局、何一つにも集中していない状態が起業家ADD。

 

以前、僕の友人で起業しようとしている人がいたが、彼は会う度に新しいアイディアを持っていた。

自分ではアイディアマンだと思っていたかもしれないが、アイディアとは実現してこそ意味があるもので、実現しないアイディアはただの妄想としか呼べない。

毎回、違ったアイディアを持ってはいるが、何一つ実現していなかった。

 

次から次へと新しい事に取り憑かれてしまうのだ。

 

何故、こんな事が起きるのか?理由はいくつかある。

 

・ 起業家は性格上いろんな事をやりたがる

起業家は何かをスタートするのはとても得意だ。

というかそれこそが、彼の使命であり、最もやりがいの感じる事だと考えている。

だが一方で、それを運営して伸ばすのはとても苦手だという面がある。

 

経営コンサルタントのトムピーターズも言っていたが、「起業して、事業をあるていどの規模にしたら、次の人に手渡せ。

そこから先、大きくするのはあなたには無理だ」という。

 

・ アイディア自体に価値を感じてしまう

優れたアイディアは圧倒的な価値をもたらすし、ビジネス上でもとても強烈な競争力となる。

しかし、実現されればの話だ。

 

実現されないアイディアには何の価値もない。

アイディアが生まれた時点では、それそのものには価値は全くないのだ。

 

これを忘れてはならない。

 

アイディアそのものに価値があるという勘違いは、たくさんアイディアを出していれば、いい仕事をしているという勘違いにつながる。

現実にはアイディアをいくら出そうが、行動がともなわない限り、一歩も前に進んでいない。

 

・ 本能的に拡張志向がある

ビジネスマンとして、会社をどんどん大きくしたいという気持ちは本能のようなもので、抑える事ができない。

毎年毎年、売り上げは伸びて行くのが理想で、利益が上がっていても、去年よりも売り上げが下がっていると、なんだかテンションが下がる。

 

この自然な超成長志向が、新しい事に手を出したくなる原因だ。

新しい事は全くのゼロだから、それに手を出せば、その分一気に売り上げがあがる。

既存の事業と新規事業で売り上げは倍だ。

しかし短期的には既存事業は弱くならないが、長期的に見ると、既存事業、つまりメインのビジネスが弱くなる可能性が高い。

 

新しい事に片っ端から手を出して行くと、結果として、色んな事をやる事になる。

すると、自分が何をやってるかが良くわからなくなってくる。

そして、何よりそれがお客の目から見ると、あの会社は何をやってるんだろう?という風に映るようになる。

 

こうなったら、顧客獲得がかなり難しくなるのは想像がつくだろう。

そして、この病気はほとんど誰もが格闘しているジレンマだ。

 

僕自身も毎日のように格闘している。

 

では、どうすれば、この起業家ADDを克服できるか?答えは簡単だ。

 

「やらない事」だ。

 

当たり前っちゃー当たり前の事だが、当たり前だからといって、できるとは限らない。

実際、多くの起業家は(僕も含め)これができない。やりたくてやりたくてうずうずするのだ。

 

そんな時、一つの勘違いが生まれてしまう。

「やれるんだから、やったほうがいい」

 

自分の考えたビジネスモデルとかアイディアは自分だけの独自のものだと考えるのは危険な思考法だ。

それができるのは自分だけだと思わないほうがいい。

そう考えると、やれるならやった方が良いと思うが、実際は逆だ。

 

それをやれる人、会社はいくらでもある。

それなのにやらないのは何故か?この理由を考えたほうがいい。

 

つまり、「やれるけど、やらない」

 

この状態があなたの強みを生む。

そして、あなたの強みを強化する。

 

例えば、スターバックスにとって、コンビニでコーヒーを出す事は「やれる事」だ。

しかしこれをやると、サントリーとかキリンとか、全く違う競合と戦わなければならなくなる。

そして、スタバのブランドの価値は落ちる。

ぶっちゃけ、僕みたいなスタバファンにとっては「がっかり」なのだ。

短期的にはスタバは売り上げを上げたが、今ブランドの失墜で、株価は1/4くらいになってる。

(ちなみに僕はスタバの株をもっていたので、ある日この事実を知って、テンションが激下がりした。。。涙)

 

例えば、楽天は元々ショッピングモールでスタートしたが今は何をやってる会社かよくわからない。

しかし、アマゾンはどうだろう?アマゾンはやろうと思えば、楽天と同じような事を簡単にできるだろう。

しかしやらない。

「できるのにやらない。」だからエネルギーは自社のメイン事業にフォーカスしているので圧倒的なナンバー1をキープし続けている。

 

例えばあなたがイタリアンレストランをやっていて、「イベリコ豚でトンカツ定食を作ったら当たるんじゃないか?」と思いついたとする。

そして、イタリアンレストランのメニューの中にご飯とみそ汁付きのトンカツ定食を作ったとしよう。

恐らく、あなたのお店の評判はがた落ちだ。

たとえそのトンカツ定食がめちゃめちゃ美味しかったとしてもだ。

 

(忘れてはならない。マクドナルドでさえハンバーガーしか出してない。)

 

この病気「起業家ADD」は起業家の誰もが持っている病気だと考えていい。

そして、これは言葉の通り、「病気」だ。

特にスタートしたばかりの起業家、あるいは起業家志望の人たちによく見られる。

優れた起業家は自分の「守るべき場所」を知っている。

あなたが出すべきなのは、「やれる事」のリストではなく「やれるけど、やらない事」のリストかもしれない。

 

「やれるけど、やらない」これがあなたの強みを作る。

 

 

不景気のせい?それともあなたのせい?・・・・・・

さて、今回は多くの方が誤解している、大変重要なことを尋ねます。

この「不景気」に、私たちは感謝すべきでは?!

私はさっきランチミーティングから戻って来ました。

あるハンバーガーショップに行ったのですが、15分も待たなければ行けませんでした。

道を挟んだあるデパートの駐車場は、火曜の14時だというのにミニバンでいっぱいでした。

メジャーリーグのある人気チームのショップは、今年最初の営業日が平日の雨の日にぶつかったというのに、売り切れんばかりの勢いで大繁盛していました。

高い燃料代についてケチをつける人は、そのおかげで道路に3台しか車がないことに気付きましたか?

大量にガスを食うことに不満をこぼす運送業者は、満員のデパートの駐車場にいる必要がありましたか?

私は小さなオハイオの街で、週の真ん中は、家路に着く途中で交通渋滞に巻き込まれます。

つい最近、私は、「不景気」のせいでうまくいかないと言い訳をする3人のビジネス・オーナーに会いました。

 

そんなバカな!

 

その言い訳が脳裏にかすめることを、コンマ一秒たりとも許してはなりません。

もし誰かがあなたに、景気が悪いのだと言おうとしたら、そいつの鼻を殴ってやりなさい。

商況は良いです。非常に良いです。もしあなたの商況が良くないのなら、政治コメンテーターの統計を叩き潰す理由がなくなってしまいます。

私の周りにいる、何千万円もの収入を得ている人々は、厳しい経済状況の下で時間を過ごしてはいないでしょう。

彼らは、怠け者で、だらしがなく、無駄が多く、きちんとしていません。にも関わらず、大金を稼ぎ出しています。

(ほとんどの会社はそうではないですね。

私のクライアントの多くは、抜きん出て優れています。)

社会的に見れば、私たちは大変甘やかされています。あなたも私も、そこに注意を向ける必要があります。

 

良いニュースを届けましょう。

 

次に、私たちが起こしやすい大きなミスについてお話しましょう。

私が以前、メディアが悪い経済ニュースを煽り立て、あなたの顧客たちの思考に大きな悪影響を与えることを警告したのを、皆さん覚えていますか?

彼らは、『あぁ!なんて景気が悪いんだ!』と思い、それはあなたに物凄いプレッシャーをかけてくることでしょう。

また、良いニュースを叫び、常に顧客たちに、全ては順調で、今こそが喜ぶべきときであることを伝え、楽天的にそして好戦的に彼らの購買欲を強めることが、 あなたに貸せられた義務であると、私は度々唱えてきました。

表に出ていない良いニュースアイテムを見つけ出し、経済状況がどれほど素晴らしいかを顧客たちとのコミュニケーションに織り交ぜることが大切だということも伝えましたね。良い経済ニュースを見つけ出し、作り出すことは、あなたのマーケティングメッセージの一部でもあるのです。

私は100 以上ものたくさんの批評をしてきました。ニッチな指導者からメンバーに送られた20以上のニュースレターや、不動産仲介業者・トリマー・歯医者などから送られる30以上の「会報誌」を、私はレビューしてきました。

しかし、誰も、経済状況がどんなに活性化しているかについては伝えていないのです。誰一人として・・・。

あなたは良い経済ニュースの持参人でなければなりません。

 

それは二つの大切な理由からです。

 

まず第一に、もし人々が「空が落ちてくる」と信じたなら、核シェルター以外のものを買う熱意は消えうせるでしょう。

あなたがもし、世界の暗い情勢を上手く利用せずそれを押し込めていたら、人々はあなたに価値を見い出だすことはないでしょう。

第二に、人々は否定されるより自分を肯定されることを好みます。

彼らは自分に自信を与えてくれ、楽観的な気持ちにしてくれる、とにかく気分を楽にしてくれる者に反応するのです。

これは競争に有利なチャンスなのです。彼らとの関係を構築させるためにも軽視できないチャンスなのです。

 

凄腕のマーケターになる秘訣は、「成功は単に、他人より説得力をもって、ナッツだのボルトだの工具だのチョコチップクッキーだのを売ることからもたらされるのではない。」という認識を持つことです。

マーケターや商品に対する感情ではなく、顧客が自身や自身の生活に抱く感情や姿勢に影響するものが、成功と関係するのです

 

 

 

成功しない人が聞きたがらない話とは?・・・

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一般的に「成功」というとイメージがぼやけてしまうので、仮に今身につけたいと思っているスキルや理想とする将来の姿がここで言う「成功」だと仮定する。

ライティングのスキルでもいいし、売れる商品の開拓でもいい。

起業して事業を軌道に乗せることでもお金持ちになることでもいいだろう。

そして、人間ならば、少しでも成功したい、幸せになりたいと願うもの。そのために、誰しも少なからずこうなりたい。こういう仕事や生活がしたい。 という願望を持っているはずだ。

しかし、本当に成功する人と願望で終わってしまう人では思いは同じでも、成功というものに対して全く違ったものの見方をしている。

では成功しない人は何に目を奪われてしまっているのだろうか?

 

それは、  理想の結果  だ。

成功しない人は理想の結果にだけ注目してしまう。

これをすればいくら儲かるとか、これを学べばこういうスキルを身に付けることができる、とかだ。

確かにそれは間違っていない。成功する人も理想の結果というのを考えるのは大好きだ。

 

では一体何が問題なのだろう?理想の結果をイメージしないことには、その目標へ向けてスタートを切ること、はおろか、 そもそもどこに向かってどういう行動すればいいのかもわからない。

だから、成功するために理想を思い描くことはとても大切なはずだ。

実は成功するためには理想の結果を思い描く以外に必要なものがあるのだ。

覚悟はあるか?

それは覚悟があるかどうかだ。

覚悟がない人が成功へ向けた行動を起こしてもその行動にブレーキがかかってしまうのだ。

 

起業したいと思っている人は、儲けたいと心理がある。

儲けていずれは経済的に豊かになって安定した生活を送りたい。

雇われの身では思い通りの収入にならないのは仕方がないが、起業して商品を売ったりすることで自分は成功して豊かになることができる“はず”だ。 と思っている。

 

しかし、もしうまくいかなかったら、独立開業で使った資金を失ってしまう。

そして、それに加えて、実は自分には能力がないという屈辱的な現実を認めざるを得ないことになる。

これは大変なプレッシャーだ。

 

さらに成功してしまうと、否応なく自分自身のやることの範囲が増大する。

今まで通りの仕事の進め方では対応しきれなくなるのだ。

お客のサポートもしないといけないし、スタッフの管理なんかも気にしないといけない。

必要なら得意先に下げたくもない頭を下げないといけない。

つまり、今の快適な仕事環境が変化してしまうのだ。そして、環境の変化は不安以外の何ものでもない。

 

 ダイエットしたいと思っている女性は、美しくなりたいという欲求がある。

他の人からよく見られたいわけだ。

太っている自分がよく見られないのは仕方がないが、痩せることでよく見られる“はず”なのだ。

しかしその一方で、もしダイエットした結果、何も変わらないのであれば、太っているという“言い訳”は通用しなくなる。

そしてそれは、よく見られないのは太っているせいではないという自分自身の否定につながってしまう。

 

つまり、起業にしろ、ダイエットにしろ、覚悟のない人は、成功したいと思っている反面、内心怖れを抱いている。

逆に覚悟のある人にはそういう怖れはない。

こういう人は自分の能力を信じて疑わないから行動にブレーキがかからない。

そしてその結果、成功へ向けて一直線に進むことができる。

 

マインドセット

 つまり、人が成功するために必要なものは全て心の内側に存在するのだ。

自分自身を信じることができているかどうかが成功にとってとても重要な要素だ。

心のどこかで、やっぱりダメかもしれない。なんて思っているようでは、いざ決定的な選択に迫られたときにアクセルを踏むことができないからだ。

 そして、その躊躇が積み重なると本人の意思とは裏腹に、成功への道から外れてしまう。

成功を望む一方でいつまでたっても成功に近づくことができないのだ。

つまるところ、そういうマインドセットが構築できていない状態でがむしゃらに行動しても何をやっても中途半端に終わってしまう。

 

 言いかえれば自信がないのだ。

だから、行動が起こせない人はまず自信を付けて、マインドセットを確固たるものにしなければ成功できる可能性は低い。

ノウハウだけで勝負しても戦い抜くことができないのだ。

 

 逆に言えば、自信をつけることで同じスキル、同じノウハウであっても成功への可能性をグッと高めることができる。

だからスキルやノウハウも重要だが、成功するために最も重要なのは実は自分を信じる力・自信なのだ。

世の中にいるどの成功者を見てもその体からは自信が溢れているはずだ。

 

 自信はノウハウと違ってお金では買うことはできない。

そしてある日目が覚めると自信満々になっていた。なんてこともない。

だから、自信をつけるためには小さな成功をコツコツ積み重ねたり、成功するための考え方を学んだり、成功者に直接師事したりして、 継続して強い自分を造っていかなければならない。

 

そして自信は成功する人だけが持つ王者の証だ。

ひとたび自信がつくと、嬉しいことにそれが揺らぐことはない。

自分の能力を信じることができるようになるからだ。

だから、自分自身の内面と向き合うことは成功するために極めて重要な意味を持つのだ。

内面と向き合い、自信を付けて成功を手にしましょう。

 

 

 

 

 

 

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